保险顾问：如何有效地进行投保咨询？

“你好，我是25岁，想入一个保险，有推荐么？”

“我一家三口，想买重疾和保障，有推荐么？”

“想给孩子买教育金，可以返钱的，有推荐么？”

“想买最便宜的寿险，有推荐么？”

这种投保咨询方式，非常多。保险业务员看到这些问题，有些专业的可能会搞一下需求分析，否则就只是问几句预算，然后扔过去xx福，xx宝，自以为很专业，其实就像过去的江湖郎中一样，毫无诚意。

实际上，做为优秀的保险顾问，都应该是风险医生，讲究望闻问切，对症下药。保险产品只是“药”而已，症状还没有搞清楚，怎么就开始卖起药来了呢？

那什么是有效的投保咨询呢？

或者说，经纪人在给客户做保障方案设计的时候，需要哪些信息？

1.地区

地区很重要，投保人在广州，和在三、四线城市，是完全不同的方案，比如，当地有的保险公司不一样，医院网络不一样，一线城市可以买高端医疗，因为随时可以去私立医院等看病，但是三、四线城市，就够呛。甚至有些地区，某些保险公司的医疗险直接免责，这都是需要考虑的。

2.家庭结构

一个快乐单身狗的保险需求，和一家几口，家庭支柱的保险需求，能一样么？不能，所以家庭结构很重要，家有几口人，几亩地，几头牛，年龄如何，关系如何，是否有养子，是否有再次婚姻，这些都是保险需要考虑的因素。

3.经济情况

买保险，就是买保额，保额是根据经济责任来匹配的，收入情况，资产配置情况，负债，理财情况，这些都是保险配置重点关注的点。

比如一家的经济支柱，年收入100万，贷款500万，可能需要非常高额的寿险，意外险。

而如果是富二代，意外和定寿的意义就不大了，保险规划就完全是另一个思路，比如自己开个保险公司。

4.职业情况

职业很重要，比如部分政府高级公务员，可能对于商业医疗和养老的需求就比较弱，又比如对于一些高危职业人员，需要选择不限职业的重疾险和寿险，而意外险甚至只能通过团险来做。

不同职业，风险不一样，抗风险的能力不一样，职业发展不同。

5.健康告知

这个是很多业外人士容易忽略的点，实际上，保险理赔纠纷多，也大都是因为带病投保，保险公司，没有做到引导客户如实告知的责任。现在许多所谓的网红产品，搞价格战，实际上你只要投保，就会发现，健康告知异常严格，没几个人能够通过，这哪里能算国民保险呢？

现在一般有投保意识的人，即便是30左右，也都有病史，或者甲状腺结节，或者小三阳，或者BMI过高，或者医保卡外借，实际上这种非标体投保，是很麻烦的，我的委托人，哪怕别的参数差不多，可能最后承保的产品，也差别很大，就是因为这个健康核保问题。

比如小三阳，有标体承保，有加费，有除外，有拒保，比如高血压，有的二级不能投，有的三级不能投，有的加费，有的可以两年纳入既往症。

我们经纪人非常重视如实告知，因为这样可以最大程度减少拒赔风险。另一方面，因为我们丰富的经验，庞大的产品信息体系，也可以最大程度为投保人争取优秀的核保结果。

在网销保险产品中，其健康告知常常形同虚设，投保人其实也不太清楚上面写些什么，习惯性地像点“下一步”就过去了，极易留下的理赔隐患。

投保咨询其实不简单，如果不掌握正确的投保咨询姿势，结果是买到了一堆不符合自身实际需求的“假”保险（比如某些人，面对任何投保人群，都产品导向，推荐xx产品，或者一两款产品），要么毫无保障，要么为理赔纠纷埋下伏笔。买保险，找对人，投保到位，不留遗憾。