保险顾问:如何有效地进行投保咨询?

  • 2017/8/5 3:09:44

导读:“你好,我是25岁,想入一个保险,有推荐么?”“我一家三口,想买重疾和保障,有推荐么?”“想给孩子买教育金,可以返钱的,有推荐么?”“想买最便宜的寿险,有推荐么?”这种投保咨询方式,非常多。保险业务员看到这些问题,有些专业的可能会搞一下需求分析,否则就只是问几句预算,然后扔过去xx福,xx宝,自以为很专业,其实就像过去的江湖郎中一样,毫无诚意。实际上,做为优秀的保险顾问,都应该是风险医生,讲究望闻问切,对症下药。保险产品只是“药”而已,症状还没有搞清楚,怎么就开始卖起药来了呢? 那什么是有效的投

“你好,我是25岁,想入一个保险,有推荐么?”

“我一家三口,想买重疾和保障,有推荐么?”

“想给孩子买教育金,可以返钱的,有推荐么?”

“想买最便宜的寿险,有推荐么?”

这种投保咨询方式,非常多。保险业务员看到这些问题,有些专业的可能会搞一下需求分析,否则就只是问几句预算,然后扔过去xx福,xx宝,自以为很专业,其实就像过去的江湖郎中一样,毫无诚意。

实际上,做为优秀的保险顾问,都应该是风险医生,讲究望闻问切,对症下药。保险产品只是“药”而已,症状还没有搞清楚,怎么就开始卖起药来了呢?

 

那什么是有效的投保咨询呢?

或者说,经纪人在给客户做保障方案设计的时候,需要哪些信息?

 

1.地区

地区很重要,投保人在广州,和在三、四线城市,是完全不同的方案,比如,当地有的保险公司不一样,医院网络不一样,一线城市可以买高端医疗,因为随时可以去私立医院等看病,但是三、四线城市,就够呛。甚至有些地区,某些保险公司的医疗险直接免责,这都是需要考虑的。

2.家庭结构

一个快乐单身狗的保险需求,和一家几口,家庭支柱的保险需求,能一样么?不能,所以家庭结构很重要,家有几口人,几亩地,几头牛,年龄如何,关系如何,是否有养子,是否有再次婚姻,这些都是保险需要考虑的因素。

3.经济情况

买保险,就是买保额,保额是根据经济责任来匹配的,收入情况,资产配置情况,负债,理财情况,这些都是保险配置重点关注的点。

比如一家的经济支柱,年收入100万,贷款500万,可能需要非常高额的寿险,意外险。

而如果是富二代,意外和定寿的意义就不大了,保险规划就完全是另一个思路,比如自己开个保险公司。

4.职业情况

职业很重要,比如部分政府高级公务员,可能对于商业医疗和养老的需求就比较弱,又比如对于一些高危职业人员,需要选择不限职业的重疾险和寿险,而意外险甚至只能通过团险来做。

不同职业,风险不一样,抗风险的能力不一样,职业发展不同。

5.健康告知

这个是很多业外人士容易忽略的点,实际上,保险理赔纠纷多,也大都是因为带病投保,保险公司,没有做到引导客户如实告知的责任。现在许多所谓的网红产品,搞价格战,实际上你只要投保,就会发现,健康告知异常严格,没几个人能够通过,这哪里能算国民保险呢?

现在一般有投保意识的人,即便是30左右,也都有病史,或者甲状腺结节,或者小三阳,或者BMI过高,或者医保卡外借,实际上这种非标体投保,是很麻烦的,我的委托人,哪怕别的参数差不多,可能最后承保的产品,也差别很大,就是因为这个健康核保问题。

比如小三阳,有标体承保,有加费,有除外,有拒保,比如高血压,有的二级不能投,有的三级不能投,有的加费,有的可以两年纳入既往症。

我们经纪人非常重视如实告知,因为这样可以最大程度减少拒赔风险。另一方面,因为我们丰富的经验,庞大的产品信息体系,也可以最大程度为投保人争取优秀的核保结果。

在网销保险产品中,其健康告知常常形同虚设,投保人其实也不太清楚上面写些什么,习惯性地像点“下一步”就过去了,极易留下的理赔隐患。

投保咨询其实不简单,如果不掌握正确的投保咨询姿势,结果是买到了一堆不符合自身实际需求的“假”保险(比如某些人,面对任何投保人群,都产品导向,推荐xx产品,或者一两款产品),要么毫无保障,要么为理赔纠纷埋下伏笔。买保险,找对人,投保到位,不留遗憾。

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保额:500000.00 年缴:5210.00

投保对象:0岁 女

侧重险种: 少儿险,重疾险

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